Federico García Fernández. Precisión en agricultura

De tranquera en tranquera. Así llega Federico a sus clientes. Les vende dispositivos electrónicos que se instalan en las máquinas agrícolas con distintos propósitos.

 

“Mi emprendimiento se trata del servicio de incorporación de tecnología en maquinaria agrícola. Mis clientes son gente que necesita incorporar equipos que controlen a su maquinaria. Les vendo el equipo, se los instalo y se los enseño a usar. Uno de los equipos es el que mediante un control satelital, hace que se guíe esa máquina en el campo. El maquinista maneja, pero este equipo lo guía para que haga una pasada al lado de la otra sin dejar espacio entre ellas”, cuenta. “En mi familia son productores agrícolas y yo veía la situación que la gente incorporaba tecnología. En ese sentido, la Pampa Húmeda está mucho más desarrollada la tecnología. En una exposición de maquinaria y herramientas agrícolas vi los avances tecnológicos que se estaban implementando, y dije “esto viene acá”. Y eso fue lo que me motivó a empezar a dar este tipo de servicio, que no existía en Tucumán. Sí había gente que vendía equipos. De hecho las sembradoras vienen con el quipo como opcional. Pero no había alguien a quien uno le encargara un dispositivo que no lo hubiera traído la máquina. Nadie ofrecía el servicio de instalarlo, ponerlo a punto, enseñarle a usarlo”.

 

Federico empezó con este emprendimiento en el año 2005. Estaba desempleado y con muchas ganas de concluir sus estudios universitarios. Él y su mujer, ambos estudiantes universitarios, pensaron que con este negocio podrían vivir y segur sus carreras. Y tres años después cuentan orgullosos que así fue. Ella avanza en sus estudios de Medicina y él en Ingeniería eléctrica. Ella se ocupa de las tareas administrativas del negocio. Y él instala y repara los equipos.

 

Cuando entró a la facultad a estudiar Ingeniería Eléctrica ya sabía muchas cosas sobre el campo. Gran parte de sus saberes acerca de la producción agrícola formaron parte de su educación familiar. El padre tiene un campo en la zona de Viclos, al Sudeste de la Provincia de Tucumán. Y ahí Federico se crió viendo a los trabajadores y a su propio padre en las tareas cotidianas. Me costó menos entender cómo desarmar una máquina por la historia de la familia. Yo sabía cómo siembra una sembradora, cómo se ponía a punto, por experiencia propia, por haber trabajado en el campo.

 

Federico representa en Tucumán y la zona de influencia a una empresa cordobesa, de Marcos Juárez, que vende estos equipos. “Empecé sin clientes, por voluntad propia, con la necesidad económica de trabajar, y la necesidad de independizarme. Eso me motivó. Mi familia sigue con la explotación agrícola pero lo mío es una empresa aparte. Se llama Servicio de Tecnología en la Agricultura de Precisión”

 

¿Cómo consiguió los primeros clientes? Con mucho esfuerzo, es la respuesta espontánea. Y hay risas nerviosas que delatan que lo que dice es cierto. Tranquera por tranquera, escuchando la recomendación de su padre, y apostando a que un cliente sugiriera una visita a algún campo vecino. Y así ocurrió. “Ir al campo, preguntar quién es el dueño, ofrecer el producto. Presentarse, con una tarjeta y un folleto, y diciendo “esto es lo que hago yo”. Es muy personal”. Así describe su método, el que le funcionó inicialmente y sigue usando. “Se trata de crece con tu propio esfuerzo”, sintetiza. La forma de conseguir más clientes, explica, “es el talón de Aquiles de toda empresa”.

 

Como buen emprendedor, Federico sabe que necesitaba apoyarse en los que sabían del terreno. “Tuve ayuda de mi papá que conoce a todo el mundo. Me decía “llegate allá”, esa información era muy importante, porque si llegás a una finca donde no conocés a nadie o no sabés nada de esa gente es más difícil”. Ahora ya tiene una cartera de clientes que lo recomiendan. Además de su padre, nadie le da información, dice Federico con mucha seguridad. La información resulta un bien escaso y fundamental.

 

Aunque brinda un servicio antes inexistente en la región, Federico sabe que sus competidores son nada menos que las empresas que fabrican máquinas, porque venden los aparatos como complemento. Sin embargo, lo suyo es específico. “Acá no hay quién haga la instalación y servicio. Es mi ventaja en el mercado”. Y es un negocio exigente. “El cliente te hace cambiar el negocio en función de sus necesidades. Lo que cambia son los productos. Esta tecnología avanza y hay que estar actualizado para ir instalando todos. Hay que viajar para especializarse en alguna maquinaria o aparato, ya que tienen sus secretos. Eso forma parte del costo de este emprendimiento”.

 

La empresa a la que Federico representa en el noroeste argentino lo capacita para la tarea. No están interesados en un desembarco propio sino que prefieren tercerizar la venta en el NOA con la empresa de Federico. Por eso lo forman, lo apoyan y difunden con fuerza sus productos. Federico hace su propia propaganda en la zona de influencia de Tucumán: Catamarca, Santiago, Salta. “Lo más lejos que llego es Güemes”, cuenta. Y agrega que “La mayor parte de mi difusión es campo por campo. Pero también cada tanto saco un aviso en el diario o en revistas especializadas. No uso Internet para difundir mis servicios porque mis clientes no usan Internet. “en el campo es muy malo el nivel de acceso”, explica. “En cambio las exposiciones son una excelente oportunidad. No para concretar negocios pero sí para difundir, instalarse, mostrarse. Hay muchas consultas que se pueden transformar en clientes más adelante”.

 

Con respecto al futuro, su idea es seguir creciendo, aunque considera imposible hasta que termine su carrera, una meta que no abandona. Ampliar el negocio significaría viajar a mayores distancias, dedicarse más tiempo. “La facultad me lleva mucho tiempo. No es normal en esa facultad que los estudiantes trabajen”, cuenta. Cuando se reciba pretende conseguir más clientes, ya que es la única forma que visibiliza Federico como crecimiento. Y por eso se propone llegar más hacia el norte y al sur en Catamarca.

 

Federico dice que para ser emprendedor hay que ser creativo. Saber identificar qué es lo que hace falta hoy, y hacer un muy meticuloso análisis de qué hacer. Así lo describe desde su experiencia: “Puede haber una necesidad y no ser un negocio, aunque sea imprescindible para el lugar. Yo creo que lo mío era un negocio, hoy las empresas que producen estos equipos están agrandándose. La empresa para la que trabajo fabricaba 200 productos y hoy hace 1500 al año. Ha crecido notablemente. Las empresas del sur no se quieren venir a instalar. Ahí hay negocios, hay que analizar el momento. Uno tiene que darse cuenta de qué hace falta y qué puede ser negocio”.

 

Los clientes se han ido fidelizando por esfuerzo propio. Los productos de otras marcas son buenos, pero el servicio que les da hace la diferencia. “El servicio funciona si asisto técnicamente cuando lo necesitan. Eso puede implica ir todos los días a un lugar distinto. En la temporada fuerte de noviembre a enero, que es la siembra, ocupo a una persona para darme una mano. El resto del año hacemos todo entre mi esposa y yo”.

 

Según Federico, en la facultad aprendió muchas cosas sobre electricidad. Pero no todo lo que se necesita para su emprendimiento. La mayoría de los aprendizajes para el negocio se fueron construyendo en un camino que combinó largos kilómetros recorridos para visitar posibles clientes, visitas a la empresa de Córdoba a la que representa, participación en exposiciones, capacitaciones técnicas, y largas horas en la web. Cree que la formación de la facultad no le sirve para este proyecto. “En una pequeña porción la reparación electrónica del equipo sí le aportó, pero no en toda la empresa. Yo aprendí como es un circuito eléctrico pero no me sirvió específicamente para esta empresa. En mi carrera la única facilidad que te da la facultad es saber cómo hacer algunas cosas, pero crear un emprendimiento es mérito tuyo. Tampoco conseguí clientes o contactos a través de docentes y compañeros. La facultad no da vínculos para hacer negocios”, dice.

 

Para su emprendimiento Federico usa mucho Internet. “Hay mucha información, pero hay que saber interpretarla. Es una herramienta enorme. Busco información técnica y de productos nuevos. Para interpretar esa información sí te forma la facultad.

Entrevista: Eva Fontdevila – Equipo PJER Tucumán

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De la página Web al portal de ventas

Muchos emprendedores desaprovechan el potencial de la Web para aumentar la facturación. Aquí van algunos consejos clave a tener en cuenta a la hora de definir estrategias para Internet:

– Los blogs pueden ser muy últiles para detectar tendencias de mercado. Con la Web 2.0 se pueden realizar acciones de marketing.

– El sitio deb estar bien atendido; es decir, hay que responder rápido los mails, las consultas y los comentarios que hacen los visitantes.

– Hay que elaborar una estrategia de comercio electrónico. Además ofrecer la mayor cantidad de opciones de pago.

– No hay que limitarse en la cantidad de sitios. Las empresas pueden tener una página para cada mercado o producto.

– No plantear el sitio como un catálogo, sino interactuar con los usuarios.

– Es importante tener estrategias de posicionamiento en los buscadores.

– Darle importancia al diseño del sitio, no dejar este aspecto como secundario ni propiciar sitios atiborrados de información, poco “amigables”.

– Renovar el sitio permanentemente para sorprender a las visitas. Las novedades ayudan a la fidelización.

Emilio Sbrocco – Responsable CDE Frías.

¿A quiénes llamamos emprendedores?

El diccionario define emprendedor como aquella persona “que emprende con resolución acciones, que tiene iniciativa especialmente en los negocios”. Sin embargo, ser emprendedor implica una serie de cualidades que van más allá de esta escueta definición

Por esta razón nos dimos a la tarea de consultar a instituciones que promueven programas de emprendedores en nuestro país, para conocer cuáles son las características de los mismos y así poder formular el perfil del emprendedor argentino.

Entre las instituciones consultadas las hay de carácter universitarias, gubernamentales y del ámbito privado. Todas organizaciones con características distintas, pero el objetivo en común de descubrir y trabajar con  jóvenes emprendedores.

Decimos: un emprendedor es “aquel que asume todos los retos que se le presentan, independiente de que éstos sean desconocidos”

A partir de esta definición, se puede deducir que una de las características principales que debe tener un emprendedor es asumir riesgos, sin miedo a los retos que pueda presentar el entorno. Sin embargo, ésta es una de las cualidades que carecen gran parte de los jóvenes, ejemplo de esto es que estadísticamente los programas de asistencia a emprendedores, tienen un alto nivel de deserción a medida que su idea de concretar su negocio se hace más realista por temor al fracaso y a la responsabilidad.

Consultados, todos señalaron que en general los emprendedores que llegan a cumplir sus objetivos y sus sueños (principalmente participantes de programas de capacitación y formación y de algunos concursos de planes de negocios), tienen en común la capacidad de asumir riesgos con ganas de superación

Finalmente hemos consultado algunas instituciones privadas que se dedican a brindar consultorías empresariales, financiamiento y asistencia técnica, pero con el objetivo de ayudar a empresas con alto potencial de crecimiento

La mayoría de los negocios están en el sector agroindustrial, manufacturero y comercial. Los jóvenes que han ingresado a estos programas suelen ser gente muy capaz, apasionados, que trabajan incansablemente, pero reconocen que tienen su debilidad en materia de innovación y por ende limitan su capacidad de desarrollo.

Una de las claves para alcanzar metas, es “el poder adaptarse a los cambios continuos del entorno”, ya que esto suele ser muy probable a la hora de crear una empresa.

Los emprendedores inician su camino con una idea, motivados por lograr un sueño que les permita alcanzar el bienestar económico propio y de sus familias,  motorizando las economías de sus regiones. Con todo lo compartido,  podemos concluir que un emprendedor se hace, es decir, que es aquel que toma todas las oportunidades del medio y canaliza sus fortalezas para aprovecharlas. Tucumán necesita más de estos jóvenes, con actitud positiva, aspiraciones y sueños. Emilio Sbrocco – Responsable CDE Frías

 

 

Algo más que apicultura

Alexander Ahmed
Famaillá, Tucumán

Alexander Ahmed estudia Gestión de Empresas Agroindustriales en Tucumán. Casi todos los días por la tarde dedica un buen rato a los libros, exposiciones y trabajos que se le exigen. El resto del tiempo, se distribuye entre las distintas “patas” de su negocio apícola y una granja turística que inauguró en su campo de Famaillá.

Cuando comenzó con su producción, Alexander era apenas un curioso con algo de iniciativa. “En el campo de mi familia había álamos y algo de caña. Un verano acompañé a un amigo a escuchar una charla sobre producción de miel. Yo no sabía nada de abejas, no sabía que las colmenas eran cuadradas, ni siquiera me había picado una. Nos invitaron a ver unas colmenas en Viclos. Era verano, un paseo más. Y me gustó la idea de probar. Yo recién empezaba la facultad. Estudiaba Agronomía. Nos juntamos con otros chicos, éramos un grupo de 9 productores. Entonces seguía la ola de los productores que tenían 2 o 3 colmenas. Usábamos esas colmenas para aprender todos un poco. Compré 6 para probar y nunca paré.”, dice entre risas. Y cuenta que no había hecho ningún estudio de mercado, ni siquiera imaginaba tener un negocio. Sus primeras ventas fueron a amigos y familiares.

Pero de ese comienzo quedó prácticamente el relato. Alexander acaba de publicar un manual que puede servirle a cualquier productor apícola para comprender las distintas partes de este negocio. Orgulloso presentó su trabajo en la Exposición Rural de Tucumán 2008, ante un grupo grande de interesados, a los cuales les contó algo de su historia. Es exportador de miel, tiene la única sala de extracción habilitada por el SENASA en el Noroeste y pese a su corta edad ya tiene un denso y largo camino recorrido en la apicultura tucumana.

“Al principio empezamos como un grupo de Cambio Rural, un programa del INTA. Teníamos un técnico que nos asesoraba, pero cuando se desarmó el programa decidimos agarrar por nuestra cuenta, algunos se fueron, otros quedaron; los que quedamos formamos una cooperativa. Teníamos una camioneta en común, era de uno pero entre todos pagábamos los gastos, íbamos para un lado, llevábamos las colmenas de todos. Todos íbamos aprendiendo juntos.”

Pero cuando el saber llega a un techo, cuenta Ahmed, hace falta volverse creativo y salir a buscar nuevas alternativas. Por eso él se presentó en el INTA y pidió un libro para seguir aprendiendo. Aunque no tenían nada de bibliografía, esa visita le planteó un giro a su vida: “Me ofrecieron hacer una carrera en Tandil. Una tecnicatura de ciclo cerrado, específicamente en apicultura. Pensé que era una oportunidad. Pregunté ¿a dónde queda Tandil? Y ahí, a la Universidad del Centro de la Provincia de Buenos Aires llegué desde Famaillá. En la tecnicatura había un representante de cada provincia. Eran dos años y medio. Hubo que estudiar, hacerse picar, y pagar doscientos mangos por mes. Eso fue entre agosto de 2000 y el 2002. Yo dejé Agronomía acá, en la Universidad Nacional. Viví en Tandil cursando ese ciclo cerrado que solamente se daba en ese momento a modo de prueba y si andaba bien la pasaban a otras facultades, La Plata, Bahía Blanca, se la fue rotando”, cuenta.

Lo que vino después fue vertiginoso y tuvo algunos altibajos. “Mientras cursaba seguía trabajando. En el verano venía a Tucumán y trabajaba mis colmenas, vendía todo, compartíamos conocimientos con la cooperativa y volvía. Quedaba mi viejo trabajando acá. Mi viejo se inició conmigo a la fuerza. Lo metí de cajón, al no estar yo, él se hacía cargo, por teléfono le decía más o menos lo que había que hacer. Pasé de 40 colmenas a 200 y vendíamos núcleos en el transcurso de la cursada. Yo hacía negocio afuera. Muchas cosas que hacíamos acá las vendíamos ahí en Buenos Aires. Era un vendedor de la zona, le hacía vender reinas a las cooperativas de Juan Bautista Alberdi, le hacía vender núcleos a productores de acá, y yo vendía núcleos también. El negocio de la abeja con material vivo es estacional, entonces en octubre te compran colmenas, cuando vos estás en una zona beneficiado por la primavera temprana o el calorcito. Ellos reciben ese material, es una especie de maquinita de sacar miel, la compran, sacan y la capitalizan. Arreglaba ese tipo de negocios, venta de reinas, núcleos, colmenas y miel, y siempre yo veía un poco más el tema de la miel, que es más manejable que el material vivo. El precio de la miel es más estable para manejar porque la podés guardar. Vender material vivo no me gustaba mucho, pero tenía que hacerlo. Yo seguía en la cooperativa”.

Cuando terminó la carrera, Alexander presentó la tesis, acerca de la creación de la Federación de Cooperativas del Noroeste Argentino. “Con tres compañeros hicimos un proyecto en común de integración del Norte. Trabajé casi dos años en el INTA ad honorem armando esta Federación de Cooperativas, capacitando a los productores de Chuscha – La Higuera. Formateábamos las cooperativas para que integren un sistema de calidad del Norte entre material vivo y miel. Formamos 11 cooperativas. Capacitábamos, hacíamos el trabajo de integración en convenio con el IPACYM, íbamos a las Exposiciones, porque el fin de la Federación era unificar toda la producción, estandarizarla, bajo una sola figura que tenga esta libertad de ofrecer material vivo, miel, polen y venderlos a través de a Federación. Pero no perdía su identidad cada una. Si quería cada una vendía por su cuenta. Lográbamos hacer un volumen de producción exportable. Por ejemplo alguien pedía dos contenedores, les decíamos a los productores que dejaran de hacer material vivo e hicieran miel. Yo buscaba las oportunidades en Buenos Aires, en las Expo, en el MERCOSUR”.

Alexander tiene claro que gran parte de su éxito está en las redes que pudo construir. Y en su audacia para tomar riesgos e innovar. “La gente del INTA me sirvió un montón. A la hora de elaborar la tesis me ayudó en lo técnico. En ese entonces no me ayudaban en cuanto a generar oportunidades de negocios, pero sí en la parte técnica. Hoy sí tienen esa orientación comercial; en es momento no era su función. Yo conseguía los negocios por contactos, el que compraba material vivo decía “sí es bueno” y lo comentaba. En una de esas ventas le vendimos a una Cooperativa de De la Garma, que nos compró 200 barriles de miel. Con mi viejo y los muchachos de la cooperativa armamos ese paquete, lo probaron y al año siguiente nos pidieron 1000, que como superaba a las cooperativas, tuvimos que pasarle el negocio a otro. No teníamos capacidad de producción. Es así, del boca a boca el que te va recomendando y se van haciendo las relaciones”, resume.

Pero si de altibajos conoce Alexander es porque ya comprobó que “Con los productores, mientras sirva el negocio vos te juntás. Mientras cierran los números. Cuando hay crisis se cae todo. Precisamente se nos cayó a nosotros en el 2004, cuando se cerraron las exportaciones porque se decía que habían encontrado restos de nitrofurano en miel. Nosotros estábamos trabajando en un sistema de calidad de material vivo que en teoría nos vendía el INTA, con técnicos, les pagábamos una auditoría y todo, pero cuando vino el problema de la exportación necesitábamos que dijeran “estos productores están trabajando con material vivo pero no usan antibióticos. Realmente nosotros no lo usábamos, pero nos quedamos con dos tambores, una Chevrolet 74 medio fundida, estábamos todos parados, vivíamos de eso, de esa venta. Yo seguía ad honorem, teníamos un teléfono que habíamos conseguido para la Federación, un lugar dentro del INTA, una oficinita. Después de eso se terminó, Quedamos independientes, cada uno por su cuenta, la Federación cae porque el director de la orquesta era yo.”

Cuando la Federación dejó de existir, los productores empezaron a reunirse solamente para negocios, por pedidos grandes. En marzo de 2004 Alexander comenzó a buscar un local para vender al público. “Había que avanzar hacia adelante. Empiezo a envasar, pongo el negocio y me ofrecieron un stand en la Expo con un premio de 15000 pesos para los mejores stands. Lo gané, y con esa plata construí las paredes de mi nueva sala de extracción. Estaba a las puertas de un negocio nuevo: brindar un servicio de acopio de miel. Al comienzo eran solo paredes, y de la venta de la miel la mitad de la ganancia se destinaba a crear esta sala. Seguí con la camioneta del 74 hasta hace dos años. Mi papá me ayudó con las chapas, hicimos el galpón. Hasta ahora no había ninguna sala autorizada por SENASA, porque ni siquiera había una oficina para hacer ese trámite. Yo lo hice en Buenos Aires, muchos trámites, pero lo logré. Este era el primer paso para la exportación. Se trata de una instalación adecuada, desinfectada, apta para el tratar alimentos: tipos de cerámicos, ventilación, etc. La mayoría de los productores extrae en su casa. Yo les cobraba un porcentaje por hacerlo en mi sala, en mejores condiciones, con habilitación para exportar. En ese entonces cambió el contexto internacional, los precios de la miel subieron, y comenzaron a venir productores de Buenos Aires; usaban la sala los del Buenos Aires y no los de acá, porque los de acá vendían toda la miel en el Norte, entonces ni estaban pensando en exportar. Pasé 200 tambores. El 10% que les cobraba, sumaba. Y además había un atractivo más: la miel de limón, propia de Tucumán, era muy vendible en el exterior. Es más suave. Yo la vendía en el negocio y funcionaba muy bien.”

Otro hito en la carrera apícola de Alexander fue, sin dudas, su participación en Feri Agro. Ahí contactó a una empresa exportadora que vendía miel fraccionada seleccionada por su origen floral: “Me compraron toda la producción de miel, yo incluso tuve que comprar para venderles. Fue otro tipo de negocio. Esa empresa vendía a Estados Unidos y 17 países de Europa y la única que reponía era la de limón. Fue un éxito. Venían a ver cómo trabajaba. Me hicieron un pedido muy grande; y aunque la sala que tengo tiene capacidad para 10.000 colmenas, no hay esa cantidad entre los productores de acá, por es creo que la estrategia es lograr que haya más productores en la región. Para eso necesito capacitarlos, demostrando la experiencia, escribiendo un manual.

Ahmed describe su trabajo como una empresa hecha “a pulmón”, sin crédito. Y cree que lo más difícil del negocio es la exportación, porque tiene problemas con la escala. “Me faltan productores para poder satisfacer la demanda de afuera”, dice preocupado, pero seguro, al mismo tiempo, de que su estrategia de formación de productores le puede permitir un nuevo salto. Y agrega “Me cansé de tomar riesgo. Ya quiero tener seguridades”, dice risueño. “Lo que uno no maneja lo seduce, lo desafía, pero también uno quiere tranquilidad. Por momentos esto es un negocio financiero más que productivo. Hay que estar muy atentos”.

Ahora que cursa la carrera de Gestión de Empresas Agroindustriales pretende terminar de profesionalizar su carrera de apicultor. “Mi fuerte nunca fue la administración. Ahora que tengo todo armado quiero que en 4 años los productores capacitados por mí hagan una red. Porque a este negocio nadie lo hace solo. Me sobran ejemplos. Yo soy uno”, sentencia Alexander.

Entrevista: Eva Fontdevila – PJER Tucumán

Algunas herramientas para emprendedores

En la web uno puede encontrar numerosas herramientas para emprendedores, algunas pagas y otras gratis. En esta oportunidad,  a través de este artículo, quiero invitarlos a que visiten una en particular.  Si bien las herramientas ayudan en el difícil y desafiante camino del emprendedor, no son soluciones mágicas a las diversas, grandes y chiquitas dificultades que se presentan. Creo que se vuelven más atractivas y útiles cuando también se comprenden las limitaciones que estas poseen. Es entonces cuando se pueden aprovechar  (herramientas de planificación, cómo hacer planes de negocios, cómo validar ideas de negocios, etc. ) e ir tomando algunos consejos y realizando algunas prácticas que sí van clarificando la escena.  Uno como emprendedor puede aplicar estas herramientas y disminuir esa incertidumbre que plantean los desafíos. Este sitio me lo recomendó un amigo y emprendedor:  Pablo Haro. Me pareció interesante que la conocieran dado que a Pablo le sirve consultarla con frecuencia. Pablo es piloto de parapente y tuvo durante cinco años junto a un socio una empresa que fabricaba equipo y accesorios para vuelos, hoy ha encontrado una oportunidad y la está desarrollando en la industria citrícola aplicando todos sus conocimientos de la actividad textil. Aquí va la web http://spanish.smetoolkit.org/spanish/es/index

Saludos,

Bruno Mangini.

Laboratorio de transferencia embrionaria

Antuco Ibarrexe Los Puestos, Tucumán

Pocas vacas, pero buenas. Esa parece ser la síntesis. Antuco Ibarrexe es tucumano y veterinario. Con su padre y un hermano, Ingeniero zootecnista, son socios en un campo que produce reproductores de primera calidad, ganadería intensiva y algo de agricultura. En la empresa familiar, los Ibarrexe se abocan, desde hace cuatro años, a desarrollar innovaciones que buscan un progreso genético en el ganado vacuno. Entre sus productos se encuentran toros y vacas en pie, y embriones fecundados para reproductores.

En la cabaña ubicada en Los Puestos, sobre la Ruta 9, a 55 km. de San Miguel de Tucumán, Antuco y su hermano invierten gran parte de su tiempo y conocimiento a un laboratorio de transferencia embrionaria que permite avanzar en generaciones en la selección genética. “Poder seleccionar el macho y la hembra superiores para poder reproducirlos, y lograr en lugar de una cría por año, veinte crías en el mismo año es un progreso genético muy grande”, explica Antuco.

Cuando se lanzaron a la aventura de esta empresa, los hermanos sabían que el contexto los presionaba: mientras muchos productores se volcaban a la producción de soja y abandonaban la ganadería, ellos optaron por un tipo de ganadería competitiva basada en la innovación. “Una vaca o una explotación ganadera puede tener 40 o 50 pesos de margen libre por hectárea, la soja está dejando 200 dólares”, explica Antuco. Y cuenta. “Nosotros dijimos: ´Nos gustan las vacas, ¿qué hacemos? No vamos a dejar de hacer vacas, pese a la tendencia. Entonces hay que darle un valor agregado. Y decidimos hacer reproductores de calidad. Nos obliga a comprar vientres caros. Tenemos pocos vientres que son muy buenos, y los reproducimos”. La mitad de la empresa es del padre, y un cuarto es de cada hermano. Han creado un feed lot, engorde intensivo a corral, que les permite liberar campo para la agricultura. Los 400 animales de feed lot en vez de ocupar 400 hectáreas ocupan una.

En la parte agrícola siembran soja y maíz, que les sirve para alimentar el ganado. Orgulloso, Antuco describe: “Pudimos terminar el ciclo sin vender el ternero, vender el novillo, y despejar campo para lo agrícola.”

En esta empresa hay cinco empleados. Se dedican a la alimentación de los reproductores, y al cuidado de la finca. Dos de ellos trabajan exclusivamente en ganadería, uno es domador y dos hacen trabajos varios.

El trabajo científico está a cargo de los hermanos, que armaron un laboratorio que Antuco define como simple: “El laboratorio consiste en una lupa, un baño María, termos de semen, y una congeladora. En el mismo termo se ponen los embriones, hay que tener un lugar físico acondicionado para poder tenerlo, una temperatura controlada, sin corriente de aire, y que esté estéril” Los empleados dan de comer, trabajos de rutina.

Sobre la manipulación genética como negocio, los números son contundentes: “Un novillo de 500 kilos al año y medio, cuesta 1500 pesos, come lo mismo, tiene una inversión en sanidad similar al que necesitamos para producir un toro, que cuesta 5800 pesos, entonces con el mismo costo hacemos una diferencia de 4300 que nos la da la mejora genética. En vez de producir un novillo, producimos un toro”. La comercialización de los reproductores tiene un circuito acotado.

Hacen un remate anual en Rosario de la Frontera, a donde acuden los productores de carne. “Nos juntamos 7 cabañas, y se comercializan los machos y algunas hembras. No queremos desprendernos de las hembras buenas, pero para hacer un poquito de publicidad o propaganda se venden. Es una inversión para atraer clientes”, explica. “Al remate llevamos lo mejor. Pero también podemos llevar algunos lotes a exposiciones de Tucumán, Salta, Santiago del Estero, Corrientes, y lo que quede que no tenga nivel de exposición ni remate le puede servir a un productor regional, porque no necesariamente cuestan 6000 pesos. Un toro más barato le puede servir a un productor que tenga 20 vacas o 30. No necesariamente tienen que ser excelentes toros pero sí mejores a la media que tiene ese productor, para poder mejorar el rodeo. La venta se termina en octubre con los toros remanentes que les vendemos a esos productores”.

Pero Antuco también ejerce su profesión de veterinario en plena ciudad de San Miguel de Tucumán. “Lo que hago en mi profesión lo tomé casi todo de la facultad. En cambio los otros temas a los que me dedico son muy específicos. La transferencia embrionaria es una zona muy específica de una bolilla de una materia. “La formación universitaria que mi hermano y yo hemos tenido ha sido bastante sólida como para poder desenvolvernos en el medio, ayudados siempre por la parte práctica, que fue fundamental. Tenés que ser de campo. Y haber compartido con profesionales que trabajaban antes ahí. Cuando salí de la facultad me fui a vivir al campo 6 meses, pulí la parte práctica y no tuve problemas.

Antuco describe su profesión, la medicina veterinaria, como una carrera muy amplia. “No es como la medicina humana que tiene una especie. Tenemos varias especies de interés. Y trabajamos desde inspección de frigoríficos hasta clínica, pasando por la salud pública, y ahora estamos abarcando temas de producción. Por supuesto que hay temas específicos donde tenés que capacitarte de nuevo. Salís de la facultad con los lineamientos básicos necesarios pero no te puedo decir que la facultad me capacitó en esto que hago. Nosotros hicimos la capacitación pagándola afuera. Yo me fui a Paraguay a hacer esto específicamente. Estuve unos meses con una persona que me enseña”. Paraguay para este emprendedor no es solamente el lugar donde se formó: También es un país la que vende su producción de embriones, la última “pata” de este negocio. El colega de Paraguay “…viene a Tucumán, fabricamos los embriones, a una parte la ponemos acá y otra se vende”.

Y vuelven a aparecer los números comparativos. “Fabricar un embrión cuesta más o menos 30 o 50 dólares; yo lo puedo vender en 300 dólares sin haber esperado el período de gestación de la vaca y el destete de la cría; en 15 días desde que empiezo el tratamiento y hago la super ovulación hasta que tengo un producto que puede ser comercializado pasan 15 días. Este año tenemos un proyecto de venta de 60 embriones. Estamos empezando, pero tenemos que ampliar el núcleo multiplicador de embriones. Fabrico embriones y los coloco en determinada época del año. Si me sobran porque las vacas receptoras son insuficientes los vendo. Incluso comercializamos parte de los embriones para que se pueda probar el producto, para evaluar si seguimos con ese vientre o lo cambiamos porque no resultó. Si fabrico embriones y fallé al armarlos y fecundo 20 vacas, perdí un año de 20 vacas receptoras. En cambio si comercialicé algunos, la evaluación de los clientes me permite evaluar mi vaca. El costo no lo pago enteramente yo”.

Cuando Antuco quiere definir lo más importante de su emprendimiento, se refiere a la selección del toro, la evaluación genética de la cría, de los caracteres raciales que son importantes o deseables: “Vamos al campo, si nació un ternero se lo identifica, y evalúan los parámetros deseables desde el nacimiento: si nace con 50 kilos no es deseable esa combinación, en cambio con 30 sí. La evaluación va desde el nacimiento hasta la venta”, concluye. En este emprendimiento los errores se pueden pagar caro, porque “así como uno puede avanzar, también puede retroceder, porque si la selección tanto del madre como del padre no ha sido la acertada hay que empezar de nuevo, se pierde el año”.

Cuando estudiaba veterinaria, Antuco no sabía que iba a tener que dedicar una parte de su tiempo a buscar oportunidades comerciales. Dice que el de la venta de reproductores y embriones es un ambiente reducido. “Nos conocemos todos. Si una persona reconoce lo que hacemos lo difunde. La mejor propaganda es la venta del año anterior, si los toros se portaron muy bien, entonces el productor vuelve a comprar y se afianza esa cadena de datos entre comparadores”. Y agrega que el desafíoe s innovar en los servicios. “Nosotros empezamos a buscar alternativas. Había un tipo de enfermedades, el complejo tristeza bovina. Se morían vacas todos los años y los reproductores, entonces decidimos ofrecer una garantía. No consistía en un reposición si se moría el animal, porque en ese caso, la persona que compró, lo adaptó al campo, lo largó a servicio y en la mitad del servicio se murió, perdió ese reproductor todo el año. Entonces hicimos una titulación de anticuerpos contra ese mal. Todos los animales que vendíamos iban con la garantía de que habían respondido en forma positiva a la vacuna. Entonces no había forma, salvo algo muy raro, que esos animales que vendíamos se mueran de esa enfermedad. Nunca nos pasó.”

La otra innovación que relata Ibarrexe es la “prueba de capacidad de servicio en bovinos”. Esa prueba, cuenta, “te dice cuántos servicios puede dar un toro en una determinada cantidad del tiempo que se compara con un servicio normal. Si uno compra un reproductor no sabe si es capaz de servir a una vaca y menos si es capaz de servir varias veces a la misma vaca. Entonces lo que hicimos fue adaptar el índice existente a la raza índica que es la que se cría acá. Vendíamos reproductores con la garantía de que servía determinada cantidad de veces. El productor se llevaba una tabla que indicaba con cuántas vacas podía liberar al servicio a ese toro. Son datos. Fuimos adaptando a la zona estos instrumentos que existían. De hecho muchas cabañas los utilizaron, y algunas todavía lo hacen. Esos datos nos permitieron seguir en este mercado que se hace cada vez más difícil porque la competencia es muy grande”.

En cuanto a sus redes, explica que hacen un seguimiento de los compradores, están en contacto con ellos para ver el progreso que tuvieron con los reproductores que les vendieron, y con algunos hacen intercambios de insumos. “Hay un empresario de acá al que le vendemos reproductores y él nos vende agroquímicos. En otros casos hemos hecho otros negocios. Por ejemplo cambiábamos toros por postes de quebracho a gente de Chaco cuando necesitamos alambrar el campo”, cuenta orgulloso. El balance es alentador: “Estamos convencidos de que hay que tomar riesgo, intentar superar los escalones. El mercado exige que si no tenés cierta calidad y estás al lado de las cabañas de punta no vas a poder vender a los precios que te sea rentable por tus costos. Hoy vender un toro a 6000 pesos con nuestros costos es rentable, pero si el mercado dice que mis toros son más baratos, aunque el costo se mantenga te baja la ganancia. Sin embargo estamos satisfechos. Empezamos hace 4 años con 3, hoy tenemos 12 y de esas 6 son hijas de aquellas 3”, cierra.

Entrevista: Eva Fontdevila – PJER Tucumán

Fomentar el liderazgo juvenil

Sería importante que podamos ayudar a que los jóvenes tomen conciencia que EMPRENDER puede generar verdaderas transformaciones en sus vidas y en sus entornos. Considero que este BLOG debería ser un lugar de intercambio de experiencias e información, pero también, todos los que integramos el equipo del Proyecto Jóvenes Emprendedores, tenemos la oportunidad de contagiar y motivar a otros emprendedores de Tucumán y otros puntos del país para iniciar sus propias empresas.

Ojalá podamos colaborar en la formación de liderazgos juveniles que aporten en temas tales como el Desarrollo Local, Aplicación de Tecnología en Innovación, etc. Que estos “jóvenes emprendedores” sean un engranaje en el motor de las economías locales.

Es un lindo desafío de todos los que formamos esta RED poder sumar a la mayor cantidad de emprendedores posibles.

Emilio Sbrocco – Responsable CDE Frías